Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie z militariami w 6 krokach

Sprzedaż sklepu z militariami rośnie najszybciej dzięki trzem rzeczom: kompletnym danym produktów, aktualnym stanom i cenom oraz więcej niż jednemu kanałowi, który prowadzi kupujących do sklepu. Reklamy i obniżki działają dopiero na tej bazie. Poniżej sześć działań w kolejności, w jakiej opłaca się je wdrażać.

1. Uzupełnij parametry, po których kupujący filtruje

Kupujący wyposażenia wojskowego rzadko wpisuje samą nazwę produktu. Szuka butów w rozmiarze 44, kurtki w kamuflażu woodland albo plecaka na 40 litrów. Jeśli w ofercie brakuje rozmiaru, kamuflażu, materiału lub pojemności, produkt znika z wyników filtrów, a zdjęcie i cena nie mają szansy zadziałać. Przejrzyj eksport ze sklepu i policz, ile pozycji ma puste pola. Zwykle to najtańsza poprawa, jaką można zrobić w jeden dzień.

Zadbaj też o nazwę. Nazwa w stylu „Kurtka M65 oliwkowa, rozmiar M” mówi więcej niż „Kurtka polowa nowa”. Model, kolor i rozmiar w tytule oszczędzają kupującemu klik i skracają drogę do koszyka.

2. Trzymaj stany magazynowe i ceny zgodne ze sklepem

Najdroższy błąd w sprzedaży sezonowej to oferta produktu, którego nie ma. Kupujący otwiera stronę, widzi brak towaru i wraca do wyników wyszukiwania. Zdarza się to najczęściej w szczycie sezonu jesiennego, kiedy buty i kurtki schodzą w tydzień. Rozwiązaniem jest automatyczna aktualizacja z pliku: stany i ceny przychodzą z tego samego eksportu, z którego korzysta sklep, więc nie ma dwóch wersji prawdy. Jak to wygląda w praktyce, opisujemy na stronie o imporcie katalogu z pliku XML.

3. Pokaż katalog tam, gdzie szukają wyposażenia wojskowego

Sklep własny to najlepszy kanał pod względem marży, ale sam z siebie nie przyciąga nowych kupujących. Dodanie kanału, w którym ludzie już szukają odzieży moro, butów wojskowych i kamizelek, zwiększa liczbę osób, które w ogóle zobaczą Twoje produkty. Dobór kanału zależy od profilu sklepu, dlatego warto porównać koszty i zasięg. Pomocne są dwa teksty: porównanie kanałów sprzedaży militariów oraz rachunek prowizji i abonamentu.

4. Dopasuj ofertę do sezonu z wyprzedzeniem

Militaria sprzedają się falami. Jesienią rosną zapytania o buty, kurtki i bieliznę termoaktywną, wiosną o odzież letnią, czapki i plecaki, a przed większymi imprezami rekonstrukcyjnymi i grami terenowymi o osprzęt. Kupujący zaczyna szukać z wyprzedzeniem kilku tygodni, więc oferty sezonowe trzeba wystawić przed szczytem, a nie w jego trakcie. Praktyczna zasada: kategorię sezonową wprowadź na sześć do ośmiu tygodni przed oczekiwanym wzrostem zainteresowania i sprawdź, czy dane są kompletne.

5. Wykorzystaj niszę, w której masz najszerszy wybór

Sklep, który ma 80 modeli rękawic w pełnej rozmiarówce, wygrywa u kupującego, który szuka rękawic, nawet jeśli cena jednej pary jest o kilka złotych wyższa. Szerokość wyboru w wąskiej kategorii buduje reputację lepiej niż płytka oferta we wszystkim. Jeśli prowadzisz sklep wyspecjalizowany, pokaż ten atut: sklepy taktyczne, sklepy ASG i sklepy survivalowe mają własne scenariusze, bo asortyment i zachowanie kupujących różnią się między tymi grupami.

6. Mierz koszt zamówienia z każdego kanału

Liczba zamówień nie mówi, czy kanał się opłaca. Porównaj koszt jednego zamówienia: opłata za kanał lub prowizja podzielona przez liczbę zamówień z niego pochodzących, zestawiona z marżą na typowym produkcie. Oznacz ruch parametrem kampanii w analityce i sprawdź wynik po 30 dniach. Przy drobnym asortymencie o niskiej marży zwykle wygrywa stały koszt, przy kilku drogich pozycjach bywa odwrotnie, i nie ma w tym nic złego. Test warto przeprowadzić według schematu z artykułu czy warto sprzedawać na giełdzie branżowej.

Zdjęcia i opisy, które zmniejszają liczbę zwrotów

W odzieży i obuwiu wojskowym zwroty biorą się głównie z dwóch powodów: złego rozmiaru i innego koloru niż na zdjęciu. Kamuflaż na ekranie potrafi wyglądać inaczej niż w naturze, dlatego warto pokazać produkt w świetle dziennym, a w opisie podać nazwę wzoru, na przykład woodland, pustynny czy wz. 93. Do rozmiarówki dodaj wymiary w centymetrach i informację, czy produkt jest cięty małą, czy dużą miarą. Kupujący, który dostaje to, czego się spodziewał, wraca po kolejny zakup i poleca sklep, a to jest tańsze niż pozyskiwanie nowego klienta.

W opisie opisz też zastosowanie. Ta sama kurtka może być kupowana do pracy w ochronie, na polowania, do survivalu albo do rekonstrukcji. Dwa zdania o tym, do czego sprawdza się produkt i czego nie wytrzyma, budują zaufanie lepiej niż lista przymiotników.

Obsługa po zakupie też jest częścią sprzedaży

Szybka wysyłka, jasna polityka zwrotów i odpowiedź na pytanie o rozmiar w ciągu kilku godzin wpływają na konwersję bardziej, niż się wydaje. W sklepach z wyposażeniem terenowym kupujący często pyta o szczegóły, których nie ma w opisie, na przykład o grubość materiału albo o to, czy buty są ocieplane. Zbieraj te pytania i dopisuj odpowiedzi do opisów produktów. Po kilku tygodniach liczba powtarzających się zapytań spada, a oferta staje się kompletna bez dodatkowej pracy.

Czego nie robić

• Nie obniżaj cen we wszystkich kategoriach naraz. Obniżka bez danych o marży zjada zysk, a rzadko zwiększa liczbę zamówień proporcjonalnie.
• Nie wystawiaj pozycji bez zdjęć własnych lub od producenta. Zdjęcie poglądowe z innego modelu kończy się zwrotami.
• Nie oceniaj kanału po tygodniu. Oferty potrzebują czasu na pojawienie się w wynikach.
• Nie wystawiaj towarów spoza zasad kanału. Broń palna i amunicja nie mogą się pojawić na giełdzie, a towary z ograniczeniem wiekowym trzeba oznaczyć.

Od czego zacząć w tym tygodniu

1. Wyeksportuj katalog i policz pozycje bez rozmiaru, kamuflażu lub zdjęcia.
2. Uzupełnij je w pierwszej kolejności dla bestsellerów, bo tam poprawa daje najszybszy efekt.
3. Sprawdź, czy stany w eksporcie są realne i aktualizowane co najmniej raz na dobę.
4. Wybierz jeden dodatkowy kanał i uruchom 30-dniowy test z oznaczonym ruchem.
5. Po miesiącu policz koszt zamówienia i zdecyduj, czy rozbudować katalog w tym kanale.

Sprzedaż rośnie też wtedy, gdy łatwiej ją obsłużyć. Przy większej liczbie zamówień w firmie rośnie liczba faktur, a ich wystawianie warto uporządkować w programie do wystawiania faktur, żeby nie tracić czasu na dokumenty.

Chcesz wystawić cały katalog bez ręcznego wpisywania? Zobacz, jak działa Marines dla sprzedawców i dopasuj plan w cenniku.